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Veja por que as PMEs podem ser um negócio lucrativo para as aéreas

Embora as empresas de pequeno e médio portes não forneçam o grande volume de receita que as maiores contas trazem às companhias aéreas, os negócios das PMEs continuam sendo um alvo atraente.

Isso porque reservas corporativas de empresas de qualquer tamanho incluem viagens de classe executiva e, no caso das viagens corporativas, o tempo entre a reserva e o voo é menor do que nas viagens a lazer, o que mostra que as PMEs podem ser parceiras lucrativas para as companhias aéreas.

A American Airlines, por exemplo, vem construindo sua participação nos negócios corporativos nos últimos trimestres e o presidente da aérea, Robert Isom, observou que as aquisições das contas das PMEs aumentaram.

O limite geral de gastos para contratos de companhias aéreas, no entanto, não mudou. Os compradores corporativos ainda precisam de pelo menos algumas centenas de milhares de dólares em negócios anuais para gastar, o que está no campo de possibilidades para muitas PMEs, e algumas companhias aéreas criaram programas especiais para elas.

A Delta Air Lines, por sua vez, desenvolveu um programa para empresas de de médio portes que gastam pelo menos US$ 300 mil ou mais anualmente. Essas empresas obtêm descontos que aumentam à medida em que mais funcionários reservam com a Delta e seus parceiros, e o programa fornece às empresas relatórios e suporte ao representante de vendas.

Alguns programas para necessidades específicas de viagens corporativas para PMEs têm limites menores. O Pass Plus, da United Airlines, é um exemplo, já que permite às empresas a obtenção de descontos antecipados em bilhetes comprados por meio de uma conta pré-paga. No ano passado a aérea estabeleceu o mínimo de US$ 50 mil para cinco viajantes, o que significa pelo menos US$ 10 mil em gastos para cada um.

DESAFIOS E OPORTUNIDADES
Há exatos dez anos a Delta tornou-se a primeira aérea nos Estados Unidos a introduzir uma taxa pela primeira mala despachada. A recente proliferação das taxas na classe econômica, agora aparecendo não apenas nas rotas domésticas, mas também nas transatlânticas, acrescentou outro impasse ao mercado.

Isso porque muitas das restrições que vêm com as tarifas econômicas afetam os viajantes: baixa prioridade de embarque e nenhuma seleção de assento, por exemplo. O fato de não permitirem cancelamento ou alteração pode resultar em mais custos para os programas de viagens.

As PMEs também têm de lidar com o crescimento das taxas de reserva de canais de distribuição. Todas as três principais aéreas europeias agora emitem sobretaxas em reservas feitas por meio de sistemas de distribuição globais, os GDSs, embora algumas grandes TMCs tenham negociado para contornar essa taxa.

Ao mesmo tempo, a adoção do NDC da Iata pelas aéreas está em alta. Já que é possível mudar as maneiras pelas quais as companhias aéreas podem apresentar conteúdo e ofertas para compradores de viagens corporativas, alguns compradores de pequenas e médias empresas estão fazendo planos para ver se poderiam beneficiar seus programas de viagens, de acordo com a vice-presidente sênior de Vendas globais da American Airlines, Alison Taylor.

Depois que a American afirmou que não irá impor uma sobretaxa no GDS, mas ofereceu incentivos para aqueles que trabalham com o NDC, 250 clientes expressaram interesse em trabalhar diretamente com a aérea no NDC, conta Alison. Isso inclui várias agências e TMCs, mas também alguns compradores de viagens corporativas para PMEs e o interesse vem de clientes de todo o mundo, particularmente da América Latina, segundo ela.

É fato que a maioria dos contratos com companhias aéreas exige algumas centenas de milhares de dólares anualmente e, para aqueles que ainda estão abaixo desses limites, as tarifas negociadas pela empresa de gerenciamento de viagens e os programas de milhagem corporativa podem ser eficazes.

Enquanto isso, as PMEs podem encontrar um amigo na NDC, à medida que a indústria vai assimilando-o pouco a pouco.

Fonte: Karina Cedeño – PANROTAS

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